為了讓學習最有效益，我最近在上課前或後都會去找些相關的書籍來讀，確保自己能把課程中的學習再深化一點。去年在超級數字力的過程念了兩三本財報相關的書，今年則是在上完一談就贏
寫完一堆作業之後，繼續念了老師的推薦書單：Negotiating the Impossible中文譯：雙贏談判
這是本哈佛商學院的馬侯特拉教授自我不搬走你的乳酪後的又一本力作，書中完整呈現了作者面對談判的三大中心思想：框架、程序、同理心。
框架：掌握局勢的能力
夫妻兩帶著一個剛上小學的孩子找要出租的房子，他們跑了一天，好不容易看到一個他們都中意的房子，於是就前去敲門詢問。丈夫鼓起勇氣問：「請問這房屋出租嗎？」
這時，溫和的房東出來，對這三位客人從上到下地打量了一番。房東遺憾地說：「啊，實在對不起，我們公寓不招有孩子的住戶。」
丈夫和妻子聽了，一時不知如何是好，於是，他們默默地走開了。
純真的孩子，把事情的經過從頭至尾都看在眼裏！可愛的想：「真的就沒辦法了嗎？」於是他那凍僵的紅葉般的小手，又去敲房東的大門。這時，丈夫和妻子已走出5米來遠回頭望著。
門開了，房東又出來了，
這孩子精神抖擻地說「我要租房子，我沒有小孩，我父母要跟我一起住，可以嗎？」房東聽了之後，高聲笑了起來，決定把房子租給他們住。
雖然這個從網路上看到的故事看似虛構，但我覺得他在某種程度上很好的解釋了框架：雙方是怎麼來看待這件事情的。就像小孩就成功的把房東的觀點轉換了過來。（我想應該是房東看到這麼聰明的小孩覺得他應該不會在屋子裡面亂搞吧！）
但即便你設定了一個很好的框架（就像小孩提出來的他才是主要承租人的想法），也不一定會成功。只要對方沒有意願進入這樣的框架、堅不讓步，很有可能最終還是無法達成協議的。
面對像是這樣的困境，作者也提出了一個策略性模糊的作法，讓雙方都可以在相同的框架下繼續討論該如何處理事情，並且可以回頭對雙方各自的陣營都宣稱我們並沒有做到任何的讓步，因此可以暫時化解談判中的僵局。因此如果雙方對於實質內容已經有了心照不宣的默契，只是礙於情勢不方便以白紙黑字寫下來的時候，選擇策略性模糊是個不錯的方案。（但選擇策略性模糊的方法其實是把爭議留待之後解決，而不是現在就選擇要處理清楚。）雖然書中沒有舉這出這個例子，但這樣的說法讓我不得不想到了台灣這幾年來一直在討論的九二共識。
書中也同時提到：如果要選擇策略性模糊的時候，必須要有其他的機制能確保當事人作出適當的行為，並且在彼此的默契下繼續走下去。因此若是有實質性的衝突、或是另外一方懷有惡意並且沒有適當的機制可以作制衡的時候，選擇策略性模糊可能會讓自己完全落入對方的陷阱之中。
把對方視為夥伴而非敵人
在書裏面的第三個重點是同理心（The power of empathy），而書裡面一開始所舉的例子是1962年古巴與美國之間的飛彈危機，當甘迺迪總統面對這樣的危機的時候，他必須要同時同理三方的角色，包含了古巴（擔心被推翻的危機）、蘇聯（擔心在自家門口的美國飛彈）甚至是國內的政客（一開始接受的訊息的衝擊以及情緒化的想法），最終才折衝出一個和平的落幕。
也就是說，只有當我們設身處地地站在對方的立場想，才有可能找出對方深藏在冰山底下的的真正的需求是什麼。慚愧的是，我自己直到開始上班的這些年來，才好好的體會關於同理心的運用。
前一陣子，我碰到個病人在拆掉矯正器後對於治療結果覺得不夠滿意，因此與我約了個時間詳談。一開始我第一個念頭是我做錯了什麼嗎？第二個念頭我才轉換成：那他不滿意什麼呢？在第二個念頭為主體下去思考，並且詳細地與對方解釋才完成這個我本來以為會有點火爆的局面。雖然現在還沒有辦法確定對方要選擇哪個選項，但是至少談完的當下雙方是和諧的握手結束會談。
永遠要提醒自己，對方不見得是存著惡意要來找麻煩的。想辦法同理對方才有可能找出更多的選擇。
育兒這塊，我最感到困擾的是：我即使同理了我們家的小小孩，可是他就是還聽不懂我給他的選項，常常都還是爆哭作為結尾。難啊！
總而言之，我覺得這本書真的是很相當淺顯易懂，並且當中的邏輯關聯性很高，彼此環環相扣。推薦給大家。
